學(xué)生學(xué)習(xí)用書中職語(yǔ)文
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1.結(jié)合洽談的相關(guān)知識(shí)，分析小李第一次洽談失敗的原因。
答案：小李第一次洽談失敗的原因主要有以下幾點(diǎn)：
1. 準(zhǔn)備不足：未提前了解許經(jīng)理及公司需求，直接推銷產(chǎn)品，缺乏針對(duì)性。
2. 時(shí)機(jī)不當(dāng)：初次接觸就貿(mào)然推銷，未建立良好溝通基礎(chǔ)，顯得突兀。
3. 溝通方式生硬：僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，未關(guān)注對(duì)方感受，未體現(xiàn)對(duì)許經(jīng)理的尊重，導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒。
2.結(jié)合小李第二次洽談的細(xì)節(jié)，說(shuō)說(shuō)這次洽談能夠取得成功的原因有哪些。
答案：小李第二次洽談成功的原因如下：
1. 態(tài)度誠(chéng)懇：主動(dòng)為第一次的冒失道歉，表達(dá)歉意，贏得許經(jīng)理好感。
2. 準(zhǔn)備充分：提前準(zhǔn)備點(diǎn)心讓員工品嘗，收集反饋，還為許經(jīng)理準(zhǔn)備專門點(diǎn)心，體現(xiàn)用心。
3. 精準(zhǔn)把握需求：通過(guò)成分對(duì)比表突出產(chǎn)品低脂低糖特點(diǎn)，契合白領(lǐng)茶歇需求，同時(shí)結(jié)合許經(jīng)理關(guān)心下屬的心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)員工健康的益處。
4. 溝通策略得當(dāng)：先與員工互動(dòng)，再與許經(jīng)理溝通，循序漸進(jìn)；語(yǔ)言得體，尊重對(duì)方，多請(qǐng)對(duì)方提意見(jiàn)，態(tài)度謙遜。
5. 靈活應(yīng)變：根據(jù)許經(jīng)理的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整溝通重點(diǎn)，從產(chǎn)品推薦轉(zhuǎn)向關(guān)注對(duì)方及員工需求。
3.運(yùn)用洽談的方法和技巧，依據(jù)下面的情境，設(shè)計(jì)一個(gè)洽談對(duì)話。
一天，鐘表柜臺(tái)來(lái)了一對(duì)中年夫婦，站在一座老式座鐘前看了許久。營(yíng)業(yè)員李梅趕緊來(lái)到他們身邊，介紹這款座鐘的性能和優(yōu)點(diǎn)。這時(shí)，夫婦倆打斷了李梅的介紹，提出要把前兩天在柜臺(tái)買的另一款座鐘換成現(xiàn)在的這一款。
答案：李梅：（微笑）您好！兩位之前購(gòu)買的座鐘是有什么使用不便嗎？這款老式座鐘確實(shí)很有復(fù)古韻味，很多顧客都喜歡呢。不過(guò)換款的話，我需要先了解一下情況，您能和我說(shuō)說(shuō)之前那款座鐘具體哪里不合適嗎？
中年夫婦：之前那款走時(shí)有點(diǎn)快，而且款式和我們家裝修風(fēng)格不太搭，這個(gè)老式的看著更順眼。
李梅：原來(lái)是這樣。走時(shí)問(wèn)題我們可以幫您調(diào)試的，您看方便的話可以先讓師傅檢查一下。至于款式，這款老式座鐘的機(jī)芯是經(jīng)典款，走時(shí)穩(wěn)定，而且外觀確實(shí)很有質(zhì)感。不過(guò)換款需要看一下您購(gòu)買時(shí)的票據(jù)，另外商品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的話，在不影響二次銷售的情況下是可以換的，您看票據(jù)帶來(lái)了嗎？
中年夫婦：帶來(lái)了，在這里。
李梅：（接過(guò)票據(jù)查看）好的，您放心，只要符合換款條件，我馬上幫您辦理。這款老式座鐘您剛才也看了挺久，還有什么想了解的性能細(xì)節(jié)嗎？我再給您詳細(xì)介紹一下，確保您換了之后滿意。
